销售人员的成功秘笈

捷成工业2013销售龙虎榜优胜者谈制胜秘诀

 

捷成工业的销售队伍是各事业部业务增长的发动机。当今市场竞争日趋激烈,满足不断变化的客户需求成为企业经营的核心要务。在这样的环境下,他们是怎样在竞争中胜出的呢?2013销售龙虎榜优胜者颜涛、周吉锋、张宏宸和杨帆分享了他们的成功秘诀。

 

见解1:商业头脑和专业知识

 

花时间了解产品、客户和市场是有效开展销售的基础所在。俗话说:“不打无准备之仗”,向某个客户销售产品之前,捷成工业的销售人员对于公司的产品和服务能在多大程度上满足客户的需求早已了然于胸。

 

销售人员张宏宸谈道:“开展任何项目时,我都会通过各种各样的渠道研究和了解我的客户,这通常要占去我40-50%的工作时间。” 张宏宸原先是一名研发专家,后转做销售,2012年加入食品饮料及制药部的营养及健康处。在他看来,销售过程由三个阶段构成,其中,售前调研和售后服务对于维持长久的客户关系具有至关重要的作用。

 

 

销售人员张宏宸谈道:“开展任何项目时,我都会通过各种各样的渠道研究和了解我的客户,这通常要占去我40-50%的工作时间。” 张宏宸原先是一名研发专家,后转做销售,2012年加入食品饮料及制药部的营养及健康处。在他看来,销售过程由三个阶段构成,其中,售前调研和售后服务对于维持长久的客户关系具有至关重要的作用。

 

工程及科技部纺织处销售经理周吉锋说道:“我们的产品有很多都是高科技机械设备和部件,这就要求销售人员对产品和整个行业都有深入而系统的了解。”由于以前在一家纺织机械制造公司担任过技术员,他对机械运行的原理以及纺织厂需要什么样的机器有着透彻的了解。事实证明,这些知识在与客户进行销售互动时非常有用,让他的意见和建议更令人信服。

 

工程及科技部塑料处高级销售经理颜涛和汽车工业部汽车零部件处销售工程师杨帆也发表了类似的观点。他们都相信,只有当销售人员对产品和客户情况了如指掌时,他们才能将客户的需求有效转化为销售线索。

 

颜涛补充道:“工作中我有四分之一的时间都花在学习和思考上。”他还认为,独立思考的技能有助于更好地做出决定,并就整个行业形成自己的见解。

 

工程及科技部塑料处高级销售经理颜涛和汽车工业部汽车零部件处销售工程师杨帆也发表了类似的观点。他们都相信,只有当销售人员对产品和客户情况了如指掌时,他们才能将客户的需求有效转化为销售线索。

 

见解2:主人翁责任感和工作热忱

 

在挑战面前锲而不舍、不懈努力似乎是这四位销售明星的另一个共同特点。这种坚韧的精神来自他们对工作的主人翁责任感和一腔热忱。

 

这一点对于捷成工业的销售人员来说尤其重要,因为捷成工业的许多销售项目都需要数年的时间才能完成,而且常常会节外生枝。张宏宸这样说:“许多人在早期阶段遇到困难和挫折时便打了退堂鼓。但我有一个坚定的信念,那就是食品产业在一个相当长的时期内肯定会不断增长。我想参与到这个增长过程中。”

 

周吉锋分享了他凭着顽强的精神赢得订单的一段逸事 。一次,一位客户正在为选择哪个厂商的产品而举棋不定。周吉锋连续18天住在这家工厂的宿舍里,每天早上第一件事就是去拜访工厂经理。最后,他坚持不懈的精神终于感动了那位经理。

 

对工作的热忱,以及经过多年的钻研学习和经验积累而建立起来的判断力与自信心——这些要素成为了坚强的柱石,有力支撑着这些销售人员不断前进、不懈努力,尤其是在他们连遭挫折时。 颜涛承认,他正是依靠这种热忱和自信才撑过了在捷成工业从零打拼、困难重重的第一年。尽管在很长一段时间内没有拿到一个订单,他仍然坚持学习、拜访客户、思考销售策略,并认真做好他自己心目中的“首要工作”。最终,他成功签订了一笔大额合同。

 

 

周吉锋分享了他凭着顽强的精神赢得订单的一段逸事 。一次,一位客户正在为选择哪个厂商的产品而举棋不定。周吉锋连续18天住在这家工厂的宿舍里,每天早上第一件事就是去拜访工厂经理。最后,他坚持不懈的精神终于感动了那位经理。

 

见解3:CCV行之有效

 

即使最聪明的销售人员也需要良好的培训和成长的时间。捷成工业销售人才策略的基本思想是为他们提供必要的动力和参与机会,让他们充分发挥自身的潜力。捷成倡导一种CCV(创造客户价值)的人才培养方法。销售龙虎榜的所有优胜者都参加过CCV培训课程,他们分享了怎样将学到的知识转化为实战战术。

 

杨帆说,“创造客户价值”这几个字令他茅塞顿开。“我过去认为销售人员需要迎合客户,甚至要收买他们。”加入捷成工业后,他改变了这种观点。他现在认识到,要想真正抓住客户的心,帮助他们解决问题并为他们创造价值才是关键所在。

 

让张宏宸获益最大的是保存客户拜访报告的好习惯。这些记录形成了一个便利而强大的数据库,张宏宸能够从中了解客户的购买周期。周吉锋发现,分析顾客的“痛点”对销售最有帮助。尽管他以往也用过类似的方法,但CCV培训为他提供了一套更为具体而系统的分析方案。

 

 

杨帆说,“创造客户价值”这几个字令他茅塞顿开。“我过去认为销售人员需要迎合客户,甚至要收买他们。”加入捷成工业后,他改变了这种观点。他现在认识到,要想真正抓住客户的心,帮助他们解决问题并为他们创造价值才是关键所在。

 

追求卓越的每一天

 

颜涛、周吉锋、张宏宸和杨帆讲述了各自的成功经历,和他们一样,捷成工业的每一位销售人员都有自己的一套成功秘诀。无论他们活跃在哪个行业、经验和年龄如何,工作卓有成效的销售人员似乎都存在着一些相通之处。至少,他们的身上都体现了捷成工业坚定倡导的专业素质、工作热忱和主人翁责任感。

 


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